仪器网络营销 你做对了吗?
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仪器行业是非常传统的行业,如果不是中国BAT三大巨头促进互联网的发展,相信很多企业还是沉浸在自己的圈子中愉快的玩耍着,但是互联网不断的冲击仪器行业,也让很多企业开始思考怎样做好网络营销。很多仪器企业做网络营销或失败、或被排挤、或输给竞争对手,但是,天然没有互联网基因的企业又怎么能知道自己失败在什么地方呢?

仪器网络营销 你做对了吗?

网络营销与线下营销一样,都需要进行营销策划,就是在策划的过程中,要分析客户是谁?客户在哪里?对产品的应用场景与消费者的接触点进行匹配,哪里是客户密集集中区,如何做到一次又一次的精准传播,让每一个客户都能有机会接触到产品,如果没有全网覆盖,根本谈不上网络营销。

“仪商汇”企业研究院针对仪器厂商做了详细的调查研究,首先分析一下仪器厂商的客户到底是谁?哪些才是真正的客户,哪些只是潜在的客户。

从宏观上讲,政府、高校、事业单位、企业,只要用到仪器设备的都是目标用户,但如果这样分析没有任何意义,所以要从微观上去分析,仪器厂商真正的用户群体只有两类,一是有采购决策权的终端用户,二是仪器渠道商。而有采购决策权的用户则很少直接用仪器设备,甚至根本不了解仪器设备,而真正在用仪器设备的操作人员却没有采购决策权。并而用户分布非常广泛,很难集中进行品牌营销,只有大型学术交流会才有机会把终端用户集中聚集。因此针对用户群体的品牌营销则显得非常困难。而渠道商呢!是最先采购仪器的,换言之,渠道商其实才是仪器厂商最重要的客户群体。

其实把渠道商理解为用户是不难理解的,根据“仪商汇”企业研究院的调查,国内中小仪器厂商年产值在3000万以下的企业,第一手出货80%是卖给了渠道商,只有不到20%产品直销到终端用户手中。分销商在国内仪器行业是一个巨大的群体,也是仪器行业产业链中最重要的环节。而针对仪器渠道商的组织工作目前只有中国仪器仪表行业协会代理商分会指导,仪众国际网主办的“仪商汇”渠道资源对接峰会在实施。但是综观仪器行业,有多少企业针对渠道商做过定向品牌推广,大多企业的思维还建立在抓终端用户上,因此针对渠道商的品牌推广显得尤其重要。

前段时间昆明召开“仪商汇”渠道峰会,期间与一个资深的仪器行业生产商交流,在百度一年投放多少广告费,他想想了,然后深沉的告诉我大概一个月在两万左右,我说那一年就是25万了,接着我又问道,您投放的关键词每天有多少点击率,哪些关键词点击率高?另外最主要的问题是每天接到多少询价电话,在线客服与多少访客进行交流,有专人做分析吗?回答基本与我预想差不多,基本没有做过统计。就如同老师布置了作业不检查一样。根本无法评估网络营销的投放产出比。

仪器网络营销 你做对了吗?

“仪商汇”企业研究院曾对多家仪器厂家进行过类似的调查,发现大多企业每天接到的询价电话,高达90%的都是渠道商,终端用户不足10%,而针对渠道商的品牌营销工作,却几乎没有做过。可以说很多企业对渠道商没有足够的重视或者说完全不了解渠道商。是因为企业没有设定渠道采购的场景,导致接到电话报价时因为其采购量小,所报价格几乎是终端用户的价格,直接把渠道商推给了竞争对手。

假设渠道商接到一个30件设备的采购计划时,客户要求一周报出价格,渠道商就需要在网络上查找相应的产品,通过查询所有做推广的企业都在,按顺序打一遍电话,哪家价格合适就订哪家,根本没有时间去讨价还价。而企业每年接到数百个这样的电话,但成交率却不尽人意,随着大众创新、万众创业的深入实施,仪器行业渠道商每年成倍数增加,年销售额500万以下的渠道商更是数不胜数,在网络广告与竞价推广花费大量营销费用,但效果却差强人意。是仪器厂商不了解市场了,还是市场抛弃我们了?

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