从好记星、背背佳到8848,杜国楹的反主流创业“
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原标题:从好记星、背背佳到8848,杜国楹的反主流创业“三板斧”

相比中国诸多主流创业者,杜国楹的商业逻辑显得颇为另类和独特,这在其打造的高端手机品牌8848上便有充分体现。

杜国楹做手机之前,认为中国市场上只有4部手机,按用户数量从多到少,分别是极致性价比的小米、OPPO和华为等国产品牌,追求极致硬件配置的三星,要求极致用户体验的苹果,最后是极致奢华的诺基亚奢华威图(Vertu)。越过底下的三层,基于自身对商业的理解,杜国楹于2015年开始发售8848钛金手机,做“第5部手机”,抢占苹果之上、威图之下的市场空白。

8848手机以钛金属为壳,售价达到万元以上,有些定制版定价超过2万元,远高出苹果、三星的价格为其引来诸多争议。赞成者认为8848手机为富人追求个性化用品提供了一个新选择,是一个精明的生意;反对者认为如此高价根本不值。

杜国楹则认准一点,当老板们的司机开始使用iPhone的时候,老板们需要有新的手机以区别开来。这是典型的中国式商业思维。

历经两年,创始人杜国楹表示8848钛金手机累计销量实现24.8万台。这个数据与锤子手机第一款产品T1销量相当,销量额却是锤子手机的三四倍。杜国楹认为8848手机作为市场上第5部手机,已然小成,未来目前是年销售50万台。

不过,这一目标能否达成,新近增添了变数。杜国楹实质上已经不负责8848日常事务,知情人士告诉记者,“除了像发布会这样的重大日子,杜国楹会以品牌创始人身份亮相之外,已经不管日常工作。”

据悉,8848手机母公司清华同方2016年下半年有新领导上任,进行了一系列重大人事和战略调整,不同部门进行瘦身合并,冗余人员被裁。正是这个当口,当初因为被收购而进入清华同方体系的杜国楹,2017年初,已经另起炉灶去做了新品牌小罐茶。

缺失了灵魂人物的8848手机还能走多远?以几乎相同商业操作手法打造过诸多品牌的杜国楹,可以在茶叶行业再次成功吗?

营销大师打动王石

杜国楹所创立的品牌,从背背佳、好记星、E人E本,再到8848手机、小罐茶,人们脑海第一个反应是铺天盖地的广告。因为连续创业成功,杜国楹被封为“营销大师”。

做好广告的秘诀是什么?“我们不做卫视,只做央视,因为卫视广告格调不是很高”。8848手机总裁周佳接受专访时道出他对广告的认识。他做技术出身,跟随杜国楹已经15年,今年初开始接捧杜国楹。在很多公司认为央视劲头被卫视盖过时,周佳称,“很多人每天都要看央视”,这些人中有着8848手机潜在目标客户。

从8848手机的定位高端富裕人群,到渠道搭建、产品设计,周佳总结出整个商业链条都是“不太主流的做法”。“今天如果你打开一个新闻的客户端看看评论,会觉得到处都是问题。但是这真的是主流吗?只不过这些人喜欢在网上打字而已。”8848手机的立场是拒绝接受屌丝经济影响的舆论。

手机行业巨头OPPO、vivo杀手锏是在卫视为主的综艺节目、电视节目上大做由年轻艺人、偶像群体代言的广告,配合以线下高密度的零度店、专卖体验店拦截,以大投入实现全覆盖,最终在手机产品同质化洪流中,凭借年轻消费群体对偶然艺人的情感联系实现突围。

8848手机做法与OPPO、vivo相比,形不似而神似,持续不断地广告投入目标是强调自身手机的个性和特别之处,卖出更多手机。

大多数人猜测8848手机邀请到万科创始人王石为形象代言人肯定有“特殊关系”,实际上并没有。接洽之前,8848的杜国楹、周佳等与王石并不相识。

王石代言过一些国外高端的、历经长久时间考验的产品,比如Jeep越野车、百年灵腕表,给国内小的创业公司8848做代言,属于第一次,是个人形象上的冒险。

正式见面前,8848方面并没有提出请王石代言的事,而是在一个文档里“讲关于手机的民族产业,我们做一个做一个长久的品牌,高端定位”,通过秘书转给王石。2015年,在北京的一个会所,杜国楹带着周佳等一些人,最终与王石谈定了代言合作。“当时我们没有想到他(王石)会一口答应”,周佳回忆。

具体而言,8848获得王石的肯定来自精神和物质两方面合力作用。精神方面,首先是8848这个数字,是珠峰的高度,对于热爱登山并且成功登顶珠峰的王石有着特殊意义。其次是王石个人心境正处于一个变动期。

“几次登山遇到的各种困难、各种艰险,他(王石)感悟出登山不可以单打独斗,做企业也一样,要靠民族。所以他近几年开始,愿意支持一些民族企业。”周佳说。

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